42.第42章 出师琴岛（2/2）

“你们的标书我们已经看过了，不错，写得很用心，针对性很强。现在找你来，就问一个问题：你们的报价是最低的，我们的工程复杂程度又非常之高，是目前国内最大的泊位，你们用什么资源来保证给我们提供合格的管理服务？”

清风注意到他用了“合格的服务”几个字，明白他的内心深处可能并不看好自己企业的实力。他也不急，清了清嗓子，环顾了一下七名专家和招标人的代表，礼貌性地笑笑。

“各位专家好，业主好。我简单用五分钟来回答一下这个问题吧。”他强调了五分钟，一是考虑到现在已经是午饭时间了，专家们也想早点结束这场评标活动；二是为了让专家们能够集中注意力专心听他讲。毕竟只有五分钟嘛，认真听一听也无妨，专家们会这样想。

“正如这位专家所说，本项目是目前国内规模最大的原油泊位，其重要性不言而喻，只能做好，不能做坏。因此，必须要选出一家有能力的公司来担任本项目的管理公司，这一点我们很清楚。但我们公司的名气不大，跟其它几家比起来，实力相对不强，这一点我们也很清楚。”清风实话实说。

“但本项目看起来复杂，但关键的环节也不过三个。”清风继续，转换话题至技术分析。

“第一个重点，是沉箱基础挖槽换填。挖槽深度、挖槽尺度，这两个指标是重点，但以施工方的施工作业能力，挖泥船的性能，施工放线控制能力，这个不成问题，几乎不用我们太担心。”由于施工方已经提前确定，是国内最一流的企业，所以与会专家纷纷认可地点头。“关键的控制点是在分层回填、分层夯实，分层验收。其中最容易出问题的在于平整度和前倾角度，这个是我们的管理重点，我们已经在测量人员、测量设备、检测方法、程序控制等方面做出了安排，详见投标文件第三章第五节。”

“第二个重点，是沉箱的预制、运输、安装。在这个环节上，质量与安全是重点和难点。面对国内最大体积的沉箱，我们派出了两名教授级高工负责沉箱的预制和安装，这一点已经在投标文件中也作出了说明。对于安全管理，我们派出的安全工程师也经验丰富，证书齐全，不再赘述。”

“第三个重点，是桥和泊位的连接。桥和泊位的工艺差别不大，但在两者的连接部位，很可能会形成沉降不均，导致管道变形，带来使用期危险。所以，我们公司内部的专家团队也提出了详细的工艺建议，可以将两者之间的不均匀沉降差控制在最小范围内，这一点详见第十五章，合理化建议第三条。”清风讲完了这三点，看一眼手表，三分钟刚过。

“以上三点，我们都已经做了详细地应对控制方案，请各位专家放心。还有一点，借这个时间回答一下大家的疑问。”清风话头一转，转向商务问题。尽管那个问题专家并没有明确要求他回答，但他知道，这是一个绕不开的话题，处理不好，有可能给自己的公司形成废标。

“有关商务报价，有些人说我们的报价过低。我算了一下，按照我们的人员派驻计划，十二个月，总计人员成本费用大约一百五十万，计取30%间接费，15%管理费，6%税金，大概总的成本总额约为225万元。我们的报价为305万元，利润部分为80万元，利润率返算为26%，这是一个合理的利润水平，也才是一个合理的利润率水平。我不清楚其它企业为什么报那么多价格，我只对自己的报价负责。我们的报价，我个人认为：合理。”

清风一口气说完，那些数字计算是他提前准备好的，其实具体算法并不准确。但也无所谓了，他知道多数专家并不介意小小的计算误差，他的目的是说服大多数专家，提醒他们来计算、分析这个报价的合理性，而不是凭直觉印象，直接把自己的报价归入招标文件中“低于合理成本”那一类中，那意味着废标。而一旦把“报价合理”的帽子戴稳，把“报价不合理”的帽子扣到另外那几家报高价的企业头上去，他清风就能把劣势变为优势了。

清风低头看表，七分钟，有点超时呀。但总得来说，他在心中对自己的回答还是满意的。

清风回答完问题后，几位专家都齐齐用眼光看他。其中一位专家开口，问了一句：“你是总监？好像总监姓吴，五十多岁嘛!”

“我不是总监，我是总经理，这位是我们的总监，吴有信。”清风谦虚地回答。看看再没人问问题，慢慢起身。

“谢谢各位，再见。”清风起身，带着两个属下退出评标室。

十二点半，所有人投标人代表都已经饿得头脑发昏了，招标人代表才回到了开标室，目光越过众人，落在清风脸上，清风心中就已经有了八分把握，但反而却更加紧张起来，大气不敢出。

“除天京越洋以外，其它公司可以领取证书原件了。越洋公司，明天上午九点来601室进行商务洽谈。”招标人代表高声说。

清风终于长长地出了一口气。手中那一本英文小说的封面上，分明印上了一个湿湿的清晰手指印儿。

原来我们猪脚的从容和淡定，都是装出来的！